文｜曾柔
编｜王一粟

提到名创优品，你首先想到的是什么？十元店？山寨？我们今天想说说，这家把类似义乌小商品的供应链品牌化的故事。

1998年6月的一天，21岁的湖北小镇青年叶国富背着编织袋，只身一人来到广东佛山闯荡。

没有学历、没有技术、没有资源，叶国富用三个月的时间才找到一份钢管厂销售员的工作。

回过头来看，这确实是一个于微处发迹的传奇故事，十九年后，叶国富就以80亿的身家登上了《胡润中国百富榜》。

叶国富的财富来自两次成功的创业：2005年创办的饰品连锁企业“哎呀呀”，2010年达到3000家店铺和12亿元年零售总额；2013年创办的生活方式日用品连锁企业“名创优品”，2020年全球门店数量超过4200家，年收入达到89.79亿元。

如今，叶国富的身价即将达到一个新的高度，名创优品9月23日正式向美国证券交易委员会公开递交招股说明书，拟以“MNSO”为代码在纽约证交所挂牌上市。

（图片来自网络）

招股书显示，叶国富个人持股比例为80.8%。按照2018年9月腾讯和高翎资本分别投资10亿元，占股5.4%计算，名创优品彼时的估值为185亿元。 如果上市成功，显然估值不止这个数字，叶国富的身家也将超过150亿元。

185亿元的估值和150亿元的财富，在中国企业和企业家的榜单上，或许算不上非常耀眼。但是叶国富和他创造的“小商品“帝国足够引起人们的好奇：这家红白色调的店铺，如何把“十元店”开成 了低配版的无印良品？

百亿收入，三成毛利

研究机构Frost&Sullivan报告显示，2019年全球自有品牌综合零售GMV达520亿美元，名创优品以27亿美元（约合190亿人民币）总GMV量，占比5.2%。

招股书显示，截至2020年6月30日，名创优品在2020财年的收入达到约89.8亿元，2019财年收入为93.9亿元。下降的原因是新冠肺炎疫情的影响。

名创优品的收入包括三部分：生活方式商品销售、许可费特许权使用费和管理及咨询服务费、其他。

生活方式商品销售是最主要的收入来源。2019财年该项收入为84.65亿元，占比90.1%，2020财年该项收入为80.55亿元，占比89.7%。值得注意的是 ，名创优品将旗下加盟店的收入也计入收入中，因为这些店铺都是从其供应链统一供货。

叶国富曾多次对外强调名创优品的“三高三低”原则，即“高品质、高颜值、高效率、低成本、低毛利、低价格”。

截至2020年6月30日，在中国本土销售的商品，95%价格在50元以下，但其毛利润实际并没有外界想象的那么低。

招股书显示，名创优品2019和2020两个财年，毛利润分别为25.11亿元、27.32亿元，2020财年比2019财年增长了8.8%，2019财年毛利率为26.7%，2020财年增至30.4%。

（梳理&制图：商业数据派）

最近两个财年，名创优品处于亏损状态，2019财年亏损额2.94亿元，2020年亏损额收窄至2.60亿元。按照非国际财务报告准则（non-ifrs），调整后2019财年和2020财年净利润为8.69亿元、9.71亿元。二者的区别在于实收资本的公允价值变动、非持续性经营损失等。

以单品不足50元的价格，创造接近百亿的年收入，叶国富对外分享其零售哲学时喜欢强调“优质低价”，在国外考察了Costco、优衣库、大创百货等企业后，他总结出，低毛利、低价格、高品质是全世界的通行证。

在招股书中，名创优品将自身优势概括为：动态的产品开发、联名合作、有效的供应链。

快卖货，快上新

从在佛山卖钢管开始，叶国富就显示出他的销售才能，第一年拿到了12万元的销售提成。

在之后，他卖过陶瓷，跟妻子一起开过化妆品店，再到哎呀呀和名创优品，贯穿的主线始终如一，那就是“卖货”，更快更好地卖货。

叶国富是个急性子。2005年，哎呀呀在佛山站稳了脚跟，下一步的目标是广州。为了赶上五一黄金周的营销期，叶国富用一夜时间装修、铺货，累了只在车里睡了一个小时，开出了位于上下九步行街的第一家店。

与当时类似的饰品零售店相比，“速度”是哎呀呀的绝招。别人的资金周转率是45天，哎呀呀能做到10天。哎呀呀的开店速度更是一骑绝尘，3年1500多家，5年3000家。

叶国富对速度的追求也延伸到名创优品的发展中。

招股书显示，截至2018年9月30日，名创优品门店数量为3178家，至2020年6月30日，全球门店数量达到4222家，进驻包括美国、加拿大、俄罗斯、澳大利亚、德国等80多个国家和地区。一年新增门店超过1000家，基本只有餐饮业才能达到这个速度。

（梳理&制图：商业数据派）

名创优品计划到2022年，在100个国家开设1万家门店，包括7000家海外门店。在叶国富看来，疫情冲击全球零售业的情况下，大量位置良好、租金低廉的优质物业空闲出来，为名创优品创造了扩张机会。

名创优品给自己的定位是“快时尚设计师品牌”。招股书显示，目前名创优品产品范围涵盖生活家居、电子电器、纺织品等11个品类，超8000个核心SKU。截至2019年6月30日的财年，名创优品存货周转率为63天，受上半年疫情的影响，截至2020年6月30日的财年，存货周转率为78天。作为参照，优衣库平均库存的周转天数是83.72天。

对于零售行业来说，新品是增加用户复购、提高商品周转率的重要手段。每隔7天，名创优品产品团队从10000个产品创意中，挑选100个新的SKU，被称为“711原则”。上个财年，名创优品平均每月推出600个新品。

截至2020年6月30日，名创优品有100名产品经理，负责确定趋势、协助产品设计、协调供应商生产，以及将成品推向市场。每周召开的采购委员会负责调整营销策略、挑选推向市场的新SKU，产品经理开发出来的新品必须通过采购委员会的批准才能投产上市。

技术能力也在新品开发中发挥着重要作用，名创优品开发了一个“智能商品选择助理”，能够监控和发现社交媒体平台上流行线索，并自动化识别新兴趋势，指导产品开发团队对消费者口味偏好的变化做出反应。与此同时，每个商品SKU的销售情况以及消费者反馈都会被紧密监控。

从工厂到店铺

“名创优品撕掉了最后的一层纸，即零售终端价格的虚高，一是渠道的陈旧与沉重，二是品牌商对价格的贪婪控制，把这两个打掉，价格的空间就突然出现了。竞争的要点也许真的不在线上或线下，而是工厂到店铺的距离。”2015年，吴晓波跟叶国富对话时评价道。

对一个零售企业来说，最关键的两个环节，向上控制好生产、向下控制好销售。叶国富说：“新时代，零售企业一定要想办法缩短渠道、共享渠道，因为渠道越短，效率越高、价格就越低、利润反而越多。”

招股书显示，名创优品有超过600家供应商，国际市场上的供应商也主要来自中国，其中不乏为国际大品牌的加工厂。如何得到这些加工厂的合作机会，叶国富曾经也对外分享过秘诀：一把手、用钱砸、下大单、给现金。

意思是，企业一把手要亲自出马谈判，订单要大，而且不要给账期。名创优品单品销量高，曾经一直眉笔卖出了1亿支，而且名创优品的账期只有15天，远低于行业水平。

名创优品招股书中提到了其供应链管理系统，该系统的神奇之处在于，供应商深度参与了产品从设计、生产、发货以及销售的多个环节。

在产品设计阶段，产品经理会征求供应商对初步产品设计的意见；产品推向市场后，系统会根据库存情况自动向供应商下单；产品生产之后，供应商可以在系统中，根据地点和时间要求管理发货；供应商还可以实时看到产品在门店的销售情况。

在门店端，名创优品采用零售合作伙伴模式。在全球的4222家门店中，只有129家是直营，其余全部来自合作伙伴，而直营门店也基本都在国外，2020年6月末时，国内只有7家直营门店。

名创优品的这种加盟模式被外界称为“投资型加盟”。加盟商承担品牌使用费、门店租金、装修以及首笔铺货的货款，剩下的都交给名创优品——名创优品负责门店营运、员工聘用、商品配送等。加盟商的收益是每天营额的38%。

叶国富说：“名创优品为什么能够扩张如此迅速？因为我们和投资商共享渠道。投资商出钱、找店铺，名创优品经营、管理店铺，所有权和使用权分离，发挥每个人最大的优势。”

投资型加盟使得名创优品总部能够轻资产运作，快速扩大规模，进一步发挥集中采购的优势。

从工厂到门店直接供货，不存在多层分销，这种方式保证了名创优品产品链条的低价和高效。

为了让门店补货和上新更及时，名创优品租用了18个仓库，其中9个位于中国。招股书中介绍，这些仓库位于主要市场附近，供应商自行交付产品到仓库，或者委托第三方物流交付。产品从仓库到门店的调拨，也是根据实时销售数据和库存数据动态分配的。

可以看出，名创优品实际上更趋向成为一家负责产品设计、系统开发和管理培训的供应链公司。

从山寨到被山寨

名创优品起于一个无印良品和义乌小商品中间的一个“白牌时代”，熟练的供应链管理，多年的线下店零售管理体系，成就了这样一家小商品快消公司。

创立7年，名创优品按照叶国富的设想一路狂奔，但远没有到达高枕无忧的时刻。

叶国富原本信奉线下为王的策略，新冠疫情的爆发，给线下零售造成了直接的冲击。名创优品今年在中国的同店销售额下降了32.6％，海外市场门店关闭了20％以上。

虽然叶国富声称要继续全球大量开店，但是海外疫情的不明朗、逆全球化的倾向抬头，中国企业出海业务都在面临严峻挑战，名创优品恐怕也莫能除外。

另外，这个山寨之王，也面临着正在“被山寨”的局面。

曾经，名创优品利用旗下10元香水山寨大牌，还成为其高举高打的营销策略，不少所谓种草博主都纷纷推荐。山谷百合号称是祖马龙蓝风铃平替款，清新淡香是祖马龙鼠尾草与海盐平替款，薰衣草干爽是安娜苏许愿精灵平替款，梦幻热气球旅行香水也被说像英国梨和小苍兰......虽然有不少网友吐槽，非常像空气清新剂，但依然引起一阵哄抢，甚至热销导致断货。

（图片来自网络）

就其产品质量的质疑之声也从未停止。在名创优品提交招股书的同一天，一款名为“一步可剥指甲油”被检出禁用物三氯甲烷，被上海药监局点名。而上个月，经广州市药品检验所检验，标示深圳市悦华龙化妆品有限公司生产的产品“MINISO雨后茉莉香水（空中花园）”，检验项目邻苯二甲酸二异辛酯（DEHP）不符合规定。

另外，店铺被指责设计和装修山寨优衣库、无印良品，产品山寨国际大牌，名创优品反过来又被人山寨，街头巷尾各种”XX优品“不断涌现。

随着名创优品上市进程的推进，这一套粗暴的“零售方法论”还能再用多久？

参考资料：

《哎呀呀叶国富》——2010年3期《商界》
《叶国富：什么是新零售？马云也理解错了》——混沌大学
《吴晓波爆出名创优品叶国富背后内幕》——《易道说天下》
《名创优品的理想国》——《第一财经周刊》
《毛利38%给加盟商、利润只赚8个点，名创优品的商业模式是什么？》——《B2B内参》