问：你怎么看Martech在中国的发展？

Lamy：Martech这个概念提出来有一段时间，但是真正引起广泛的关注，甚至是咨询领域的关注，也就是这一两年的事儿。为什么我开始关注它，这一两年当中，身边这样的需求越来越多，这样的公司越来越多，这个行业越来越受到关注和重视。行业意识到需要Martech，意识到Martech是未来的发展方向，但是还没有成熟。

问：你觉得推动Martech发展的是行业的需求。

Lamy：最开始大家听到 Martech这个概念，但是没有具象化。但是这一两年来，Martech越来越具象化，也就是呈现出各种各样不同的解决方案，再落实到一个个不同的公司、不同的案例。这是Martech这个概念落地、生根、发芽、开花这样一个过程。另一个表现在于需求端，Martech能够解决很多甲方的问题，甲方日常工作中遇到的很多痛点、需求都会有对应的解决方案。这也是Martech概念具象化的一个表现。

问：你认为Martech在中国的发展还没有达到成熟的阶段，如何判断是否成熟呢？

Lamy：如果Martech发展到一个非常成熟的阶段，应该有一些非常成熟的解决方案，可以放之四海而皆准，或者可以在行业里快速得到复制，又能针对不同的客户体现出差异化。很多企业寄希望于在遇到问题的时候，立刻有成熟的方案来解决问题，一步到位。而目前来说，业界只有成功的案例，大家还处于一个摸索的过程。很多解决方案并不是一步到位，往往是有痛点、有需求，规划出大的方向和方案的雏形，然后在甲乙双方持续的思维碰撞中产生解决方案。需要等到甲乙双方之间的磨合完成，甲方市场部、乃至于C 端的消费者的认知行为得到调整，这时候我认为Martech到达了比较成熟的阶段。

问：预计要多长时间？

Lamy：这个不好说，Martech行业本身也在不断的新陈代谢。目前国内的Martech公司，创立的时间都不是特别长，很多都处于融资阶段，财务上基本做到盈亏平衡。从商业角度来说，Martech公司需要有一个正常的商业模式、合理的利润产出。但是现在还没有到那个阶段。也许两三年内会涌现出一批优秀的Martech公司，成为行业典范。

问：你认为Martech可能解决企业增长哪些问题？

Lamy：这是一个太大的话题。企业从营销层面上来看有两个非常核心的要素，一个是数据——当然数据不仅仅是营销的核心，它甚至是所有商业的核心，包括产品、供应链、售后服务等等——一个是互动。我们平时讲的创意、内容、活动、点评本质都是一种互动。所以在未来，营销一定要围绕数据与互动去进行，而这两者又是相辅相成、互相依存的。Martech恰恰可以通过技术的方式，围绕数据来产生营销层面的互动。

问：Martech对传统的营销行业架构会产生怎样的冲击？

Lamy：我认为在未来Martech公司有可能会成为所有营销——我说的营销不仅是marketing，也包括sales，包括很多的销售渠道——非常核心的、最底层的基础建设，或者是核心大脑。现在很多的营销行为需要建筑在Martech之上，去进行发散，继续渗透。

问：你接触到的客户企业，对技术、数据的理解和接受程度是怎样的？

Lamy：客户其实都知道数据和技术的重要性，而且很大部分客户有意愿和行为进行数字化转型——数字化转型本身是核心问题，Martech是数字化转型的一个组成部分——其中又有不少客户进行了各种各样的尝试，比如说构建系统，一些已经摸索到正确的模式或方向。当然这些努力有可能是阶段性的，因为现在的社会变化太快。至少这些企业全力以赴地在做。

个人意见，Martech未来可能有这样几种模式：

BAT 这样的互联网巨头提供Martech的解决方案，这些解决方案和他们自身的核心优势捆绑在一起，比如说流量平台，或者是算法。

大企业通过摸索、尝试，搭建自己的 Martech 架构方案，当然可能与 BAT 这样的巨头共建，或者把其中一些功能开放给垂直领域的合作伙伴，即招揽第三方的供应商，但核心在自己手中。

服务甲方的垂直领域供应商，补齐甲方的「短板」，规模不必很大，也做不到很大。这部分公司是目前市面上数量最多的。

就第二种方案来说，已经有很多企业在做类似的事情，比如美的。很多企业以前做的都是后台，包括技术和系统；而前台往往与系统、技术无关，而提供单向的、向外扩散的功能。现在Martech将前台、后台都捆绑在一起，打造了一个数据中台，打通所有数据，就像武侠小说中所说的「打通任督二脉」。像美的这样的企业，不仅仅在内部进行打通，而且将这套「武功」向外扩散。他们和别的企业有类似的痛点与需求，又有强大的实战经验，提供的解决方案每天都在使用，可以不断进行优化，因此很有可能会成为 SAP、Oracle 等 IT 企业、甚至 BAT 等互联网企业的竞争对手，也有可能是你中有我、我中有你，大家共生共存的模式。

对于甲方来说，进行产业链上下游赋能，可以让企业与合作伙伴之间的关系更紧密，更容易提升效率；甚至可以把Martech产品作为新的业务进行扩散。以此为背景，现在很多企业不会定位于单一的垂直行业，而采取了多元化的发展方式。

问：2019年融资、并购等资本市场的交易都很低迷，你如何评价？

Lamy：首先是整体市场比较低迷，其次，一些优秀的创业公司，已经决定上市或有其他决定，不再接受并购；而有资本需求的公司，虽然说财务报表还可以，但在投资者眼中，发展性、独特性、创新性不够。所以这个行业不是没有买家，而是买家找不到合适的标的。我所接触到的一些有并购意向的公司，都想找一些有技术含量的，有独特优势的，有创新甚至形成垄断的公司，他们更看好一些Martech的公司，但同时又不得不考量盈利、利润等财务指标。一些 Martech 公司虽然有潜力，发展的也不错，但指标还不够强大，需要经过一段时间的发展突破才可以。目前市面上现有的营销公司，和前几年被并购的那些公司没有太大的区别，可能也不是市面上最优秀的公司，既然当年没有被并购，这几年在经济低迷的市场环境下，被并购的可能性更小。

问：今年由于疫情的原因，资本市场是否会更加低迷？

Lamy：我觉得并购会进一步低迷，但是投资倒未必。和去年相比，Martech 的发展，包括客户对Martech的了解、重视、需求在全面提升，而且幅度不小。从投资层面来说，这其实是利好消息。有一批行业里的种子公司，已经度过了初创期，进入平台期，开始发展。所以今年是一个不错的投资时间节点。

问：今年大家都在谈数字化转型，对行业来说也是利好消息。

Lamy：没错。但就数字化转型而言，市面上不少 Martech 公司的格局还稍微小了一些，他们需要从咨询公司挖角，至少进行沟通和思考，提升整体服务到更高层次，更加有全局观，也就是更深入思考数据化转型这件事。这些Martech 公司提供的解决方案，对于客户来说，可能只是全部环节中的一小部分，但是客户的需求是所有的环节全部进行转型。因此，Martech 公司即便只针对其中一个环节，也需要理解全部转型工作，跟得上客户的节奏，否则和客户的思考不在同一个层面，很难获得客户的信任。

问：作为过来人，关于如何吸引投资人，请对Martech领域的创业者提些建议。

Lamy：首先，创始人的格局要比较大，大家一定要分得清小利益和大利益，要懂得取舍。其次，业务层面上有高瞻远瞩的全局观。也许初心是做技术公司，做一个软件去解决某一个问题，但现在面临整体在数字化转型需求的问题，他要想的就是我怎么样可以在整体上面调整，即刚才说的，所负责的环节如何跟其它环节打通或融合。第三，一定要控制成本，增加收入，确保利润，也就是一定要想办法挣钱，不能光讲故事。