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不只是“押金终结者”,支付宝小程序唤醒了这些公司

商业街探案 2018-08-31 阅读: 4,228 次

在18年5月,接入支付宝小程序前,海鸟窝COO何宏斌有点烦。

海鸟窝以海岛游服务起家,2012年上线了海岛摄影和潜水器材的租赁服务,创始团队的考虑是,在当时,手机的拍照和防水功能远远不像今天这般强大,水下摄影器材对旅游纪念的意义还是无可代替的。

但同时,这类产品相对比较昂贵,又是高度垂直的细分场景,对个人消费者来说属于低频使用的产品,因此,租比售好。

而何宏斌的烦恼也正来自该类产品的特性:

价格昂贵,所以要收取高额押金,顾客体验不好,还给企业增加了押金的管理成本;使用度低频,导致做APP的获客和沉淀成本太高,因此,海鸟窝最初的经营阵地只能选择淘宝店铺。

海鸟窝的转机就是在18年5月接入了支付宝小程序:同芝麻信用无缝对接,实现在无押金前提下,对消费者高效的风控和体验提升;同时,小程序获得了支付宝生态的大量流量支持,上线两个月,累计使用人数达到了65万,已经占到了海鸟窝订单比例的40%以上;更重要的是用户转化和留存,转化率从1%提升到7%以上。

2017年,近30%的创业项目与共享租赁相关,可以说,新租赁经济的创业大潮已来。海鸟窝是【商业街探案】采访的一批从事租赁服务的创业者之一,他们不约而同地选择了支付宝小程序,作为核心业务最重要的阵地。

这,不是偶然。

租赁经济的旧与新

六月的一个周末,张先生和爱人、女儿去北京亚运村一家琴行,想租台钢琴,毕竟,钢琴贵还占空间,女儿五岁,爱好还没定性,直接投资的风险太高。

但算了一笔账后,张先生还是决定直接购买钢琴:

琴行可以外租的琴是日本品牌雅马哈Ya118ex,零售价26600,租赁的话,要交押金22000,月租金200,五环内来回运费500元,另外还要自己请调音师,上门费也要450元。也就是说,初次的投入成本也接近琴的价格了,以后继续用琴,押金等于是“花”出去了。

这个场景应该可以在一定程度上代表“旧”的租赁经济。

在云易达CEO张国柱看来,传统租赁其实更接近“以租代售”,本质上是做消费能力欠缺的客户的生意,业务风险较高,而为了规避风险,又要高押金和高租金,“其实这种模式不够人性化”,他表示。

对比之下,新租赁经济时代有三个特征:

第一,消费观念的转变。租赁开始成为一个消费潮流,而非“窘迫”的标签。

CBNData曾在2017年发布了一份关于二手交易的调研报告,其中七成调查对象都表示都愿意以“租”代“买”,其中,日常服饰、3C数码、奢饰品是了解最多的可租赁品类。

数据显示,奢侈品租赁市场的年复合增长率超过了28%,预计2020年会达到63.8亿美元。【商业街探案】曾在奢侈品服务平台寺库IPO时采访过其创始人李日学,其时他在奋力布局线下服务中心,但告诉我们自己非常看好租赁经济,寺库已经开始尝试奢饰品租赁服务。

第二,租赁开始场景化,细分化。

租赁不仅仅只是个人或单位(比如初创团队购置办公资产)在资金紧张的情况下用于“缓解”资金压力的一个被动解决方案,而是覆盖了多个生活场景的主动资金配置选择,比如海鸟窝经营的“海岛游拍摄器材租赁”场景,单个消费者(尤其是内陆消费者)购买水下拍摄器材无疑是巨大的资源浪费,但他们汇集到“海岛”上时, “长尾”需求被汇集起来变成高频应用,租赁正好是解决这些汇集起来的临时性刚需的不二选择。

第三,也是最核心的一点,当一件物品结合共享,彻底回归到“使用”的属性后,所爆发出来的使用效率无限递增,进而创造了一种全新的,能够真实解决消费者生活中实际问题的商业模式。

比如这些年大热的共享单车和共享充电宝。如果每辆自行车还是和以前一样属于人们的私产,那它在都市里其实是无法无死角覆盖主人的出行需求的,由平台统一投放,以分时租赁的形式供人们使用,这才让自行车真正回归到交通工具的职能,进而带来整个社会公共效率的提升

归根到底 ,新租赁时代带来的是消费的升级和增量。

押金,租赁的命门

一个有趣的问题是,不论租赁经济的新与旧,也不论租赁的概念如何进化,外延如何延伸,始终有一道巨大的门槛横在服务提供商和消费者中间:押金。

押金是服务提供商和消费者之间缺乏互信的一个产物,但这个“产物”同时又阻碍了租赁经济的发展。

对消费者来说,租赁就是按照使用权付费,不管自己本身的经济状况如何,减少限期巨大的一次性投入是必然要求;

对服务提供商来说, “押金”又是个烫手山芋。摩拜、ofo不止一次被质疑巨额押金的去向,并被进一步质疑是在利用自行车收押金玩金融游戏,到摩拜被卖给美团时,外界终于发现当初的判断一语成箴。

而【商业街探案】在和一些采访对象,比如海鸟窝、幸福纪的创始人交流时,他们也不约而同地表示,对控制不住自己的创业者来说,押金像个潘多拉魔盒,只要碰了,早晚反噬自己;对坚决不碰押金的创业者来说,押金的管理和处置,不但让消费者不爽,也给自己也增加了太多的额外成本。

大体而言 ,不论对消费者还是创业者(就要套押金玩金融游戏的除外),真的是都恨不得没有“押金”才好,那么问题来了,如果取消了押金,创业者要怎么解决自己的风险问题呢?

芝麻信用:“押金”终结者

据36氪旗下鲸准创业市场统计报告数据显示,2017年在商品共享或租赁领域的创业项目获得融资总额达到231亿,而2015、2016年分别为5.98亿,62.1亿,最近三年融资额年均增长率高达521%,三年时间暴增近40倍。

以【商业街探案】过往的采访经历看,2016年到2017年,也正是芝麻信用体系不断完善和成熟的一年,毫无疑问,芝麻信用是撬开新租赁经济大门的一把最重要的钥匙,有两组数据为证:

一组数据来自国家信息中心发布的《信用助力分享经济发展报告》:从2016年1月到2017 年 4 月,以免押金为代表的一系列信用服务促进分享经济迎来“指数级”增长,分享经济用户数月均增长 12.7%,日均用户活跃度增长了8.7倍。

另一组数据来自行业:

2016年起,十余家共享单车平台陆续接入芝麻信用免押金服务。来自支付宝的数据显示,引入芝麻信用后,新用户开通时间由10分钟下降至1分钟,注册转化率提升20%以上,骑行人次提升50%以上。同时,行业租金欠款率下降52%,违章罚款欠款率下降了27%,丢车比率下降46%。

芝麻信用是包含了芝麻分、芝麻认证、信用借还等覆盖前端开发、风险评估、支付交易的全套能力,这实际上是一套不基于“押金”的互信体系,从风控角度看,首先,帮助创业者先期筛选了一批高价值和高信用用户;

其次,有一套不必基于押金的惩戒体系,比如,一位消费者在海鸟窝租了个相机,故意逾期不还,那么他的芝麻信用就会受损,最后可能影响到他日后在幸福纪租珠宝,这个用户体验犹如蝴蝶效应般相互关联和影响,而且能够自我完善和成长。

当芝麻信用取代押金后,带来的是商家品牌的提升和消费者租赁使用服务欲望的提升。

岂止风控,创业者要的是生态土壤

做租赁经济的创业者大致可以分为两类:一种是如摩拜这样的基础工具,属于高频和刚需的需求,他们完全有能力建立独立APP和自己的会员体系,在品牌层面,也不需要依靠巨头背书;

另一类创业者的体量可能相对相对比较小:要么如“海鸟窝”这种对个人而言的低频应用,消费者可能更喜欢即用即走,要么如“幸福纪”(珠宝租赁平台),品牌还不够强大,需要巨头做背书和导流,依靠芝麻信用建立互信机制其实只是解决了问题的一小部分,他们还需要流量和品牌层面的扶持。

这一类创业者,不约而同的选择了支付宝小程序作为重要的新阵地。

支付宝小程序是支付宝开发的一种连接政府、机构、商家和用户的极简服务工具,可以在支付宝APP内被便捷地获取和传播,于17年8月公测,主要面向企业级开发者。

除无缝对接芝麻信用的优势外,支付宝小程序基于支付宝APP,为创业者提供了搜索、卡包、消息中心、行业频道、附近的小程序、小程序间跳转等入口,芝麻信用平台也为租赁小程序提供了巨大的流量,以全品类租赁交易平台白租为例,,2018年6月3日正式开通支付宝小程序以来,累计使用人数已超过200万,目前日均约有3000人通过支付宝小程序成为白租注册用户,来自支付宝小程序的订单量占总量50%左右。

事实上,支付宝小程序本身就是租赁创业者的一把关键钥匙。在如今消费者对“即用即走”要求越来越高的APP过载时代,创业者的小程序战场选择其实就两个:支付宝和微信。

但微信的生态并不适合租赁经济。微信缺乏类似“芝麻信用”的风控体系,而强项是社交裂变。因此,微信上的电商都表现出了极强的弱人际关系管理能力,比如拼多多和靠谱好物,但这种“分享返利”一旦被滥用,一定会透支微信上的社交管理链,因此,微信对拼多多和靠谱好物们的态度是,既要利用他们对抗阿里的电商体系,又要防备诱导分享,最后形成了一个共生但很难共赢的生态。

支付宝小程序与淘宝对卖家做的一样,给租赁经济的创业者提供的是水电煤,创业者不需要像社交电商一样,每日殚精竭虑地琢磨如何绕过微信的诱导分享机制,只需要从生态土壤中吸收养分就可以了。就如海鸟窝COO何宏斌告诉【商业街探案】:即便芝麻信用在今后变成付费服务,只要数据真实可靠,企业是愿意买单的。

写到这儿时,【商业街探案】想起过往采访时遇到的一位私教。这位教练想开个工作室,采用全新的付费模式:学员先付一半私教费用,有了效果后再付另外一半,没效果不用付。

【商业街探案】给他抛出了一个问题:减肥七分吃,三分练,学员在你这练完了回头就烧烤啤酒,回头说你练的没效果想过怎么办吗?

他沉思了一会儿,抬头问我:你们不是记者吗?认识不认识淘宝啊?我听说他们有个叫芝麻信用分的东西,能托关系让我和他们接触着聊聊吗?分高的才按照效果付费?如何?

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