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“农村包围城市”?解读积木时代背后的商业逻辑

周涛 2018-05-22 阅读: 700 次

当前,我国实体经济面临一系列的问题和挑战。我国经济下行压力有所增大,实体经济亏损面有所增加,甚至会陷入困境,而我国小微企业多具有轻资产性的特点,企业的财务数据不够完备,加之针对小微企业的社会征信机制不健全,导致传统银行难以为小微企业提供充足的贷款资金支持,数据显示,只有10%的小微企业可以从银行获得贷款。没有充足的资金供应,小微企业发展失去了重要的推动力,对实体经济整体的发展也产生了抑制作用。

积木时代通过互联网创新,持续深耕三四线城市,小微企业、夫妻店,甚至线上经济并不发达的广大农村地区,解决其融资难、融资贵等问题,实现资源的优化配置。那么积木时代为什么要发力这些领域?又将如何发力呢?

“动脉”很粗,“毛细”羸弱:助力普惠金融发展

提到互联网金融,大家的印象中大多是一二线城市的需求比较多,因为离互联网金融比较近,可以更快的接收到互联网金融的各种信息,比如借贷两端的技巧、窍门。就人群来讲确实比三四线城市学习能力强、有学习环境 。在三四线城市,讨论更多的可能是生活类话题,金融离他们还是有点远,或者说没有学习和讨论的环境。

但是随着时代的发展和消费升级,三四线城市、小微企业、夫妻店包括广大的农村地区对于互联网金融的需求日益增长。积木时代能够率先在这片新土壤中扎根立足,也必将有一套独特的商业逻辑。

据积木时代CEO彭少新透露:业务上,由于借鉴和改良了德国IPC微贷技术,许多在其他资产端平台看来的难题,对于积木时代来说反而可以转化为优势。以农户为例,在信息搜集方面,有时候到农户那里去做调查和搜集,能够通过线上寻找或者大数据查询到的农户信息比较少。这就导致一些新介入这个市场的平台嫌它小,都忽略了。但这片市场是相对干净的,很多农户根本没有接触过贷款,征信报告是空白的,相较于一线城市中的许多乱象来说,恰恰是一个好的现象。在电子化这方面,还是需要依赖大环境,比如开银行帐户很不方便,不过支付宝、微信的普及,很好的促进了公司在农村市场的发展。

相较于进入农村的传统金融机构,积木时代的效率更高,可以很快的反馈信息,农户一般不到三天就能得到网络撮合资金。同时,针对农户客群,积木时代会更主动控制费率,因为他们对费率比较敏感。农村做生意本来就比较脆弱,收入能力有一定的限制,费率太高也很难接受。

而近期的强监管风波,对于最为重视合规和风控的积木时代来说,则是持欢迎态度的。彭少新表示:希望监管能把这个行业带回到“重合规、强风控”的发展道路上,这样整个行业才能健康发展。“这个行业本是好的东西,政府层面也是鼓励认可的,比如去年提出的要求几大行整合普惠金融事业部,我们现在做的就是普惠金融的事。”积木时代的初衷就是让更多人享受到更便捷的信贷服务。国家是鼓励的,监管不是想打压,而是希望把这个行业清理好。

图注:养了3万只肉鸡的黄兴斌借款主要用于前期购买鸡苗和饲料的周转

仔细打磨“内功”:由“人才”到“器术”的全面发力

积木时代能够一直稳健发展,走普惠金融的路,其中一点就是得益于公司对人才的选拔和培养机制。

在积木时代,每一个员工都是优秀的精英,从入门到管理,环环把控。彭少新提到:对于招聘员工方面很慎重,基本学历至少大专,还会看重员工背景,把握员工的道德风险。“他如果不是一个讲诚信的人,我们就不敢用。”新员工的面试也是至少两个人面试两轮才能确认,对于信贷员还需要考察金融知识和简单的心里学。“虽然招人速度很慢,但是招一个他就不走,并且他经验是积累的,积累半年以上他完全达到了很成熟的程度,并且稳定性很好。”

公司在管理方面更是大力推崇家文化体系,让员工有一种到家的感觉,员工风控意识的培养,团队的协作,团队精神,都特别重视,通过参与各种活动和各种培训影响他们。据彭少新透露,公司对员工投入也特别大,公司提供的五险一金和各种福利,包括给员工费用上的资助来帮助员工在职称、学历上的成长和IPC技术的培训,这样一定程度上提高公司员工归属感。

除了用心的人才选拔机制和管理机制,积木时代对于员工的待遇和晋升方面,也是跟别的公司有所差异。跟激励体系有关的,客户经理知道未来每个客户都需要常年维护,维护过程中客户稳定回款,他们才会拿到相应奖金激励。“所以他们不会把一些资质差的、或被包装的客户推荐进来”,彭少新介绍,“我们强调全流程的风控体系,即每个业务人员都肩负着某种层面的风控的职责。在体系下越久,员工的收益也会越多,和公司的融合度也会越来越高。”

一家公司的行事风格与员工素质、企业文化有着千丝万缕的联系,透过积木时代在选人、管理、企业文化方面的发力,也可洞察出积木时代对客户的认真负责的坚定信念。

针对下沉市场的经济特征和客户特点,积木时代将德国IPC技术进行本土化,将实地专业尽调、信审信息采集与先进的大数据应用技术、反欺诈手段和互联网技术相结合,设计了一套适合国内小微借款行业现状的量化风险评估体系。值得一提的是,积木时代是国内一直坚持做IPC或类似风控模式的企业之一,也正是通过这项技术来立足于这片新土壤的。

图注:积木时代荆州门店的员工正在对客户提交的资料逐一的进行整理核实

以点连线,徐徐攻之:“农村包围城市”战略价值凸显

总的来看,积木时代走的是一条“农村包围城市”的道路,但每一处新市场的开辟本身都是经过深思熟虑的,毕竟存在着南北差异,每个地方有着不同的本地化需求,因地制宜是最基本的要素。积木时代则通过信贷员的实地考察,结合数据整合和信息的交叉验证,着手解决这一痛点,并取得了显著的效果。

在战略方向上,积木时代运营副总裁陈超表示:“我们三年前定了一个计划,即完全差异化,现在三年后这个效果就出来了,当别人遇到风波的时候,我们扛过去了,因为我们的客户够优质,人员本地化够优质。所以说我们尝到了甜头,这个战略还会延续。”

聊到未来积木时代是否会涉足一二线市场时,陈超并不排除这种可能性,“我们已经从三四线和农村包围到了地级市。下一步会在管理幅度上、范围上进一步精细化,并有可能把管理中心放在地级市的中心。那里不只是放一个管理部,而是说把精兵强将,有经验有能力的人会放到这儿来做业务,因为他们有抗风险的经验,可以更好的适应复杂的市场环境。”

积木时代一开始就绕开了金融的主战场,从传统金融机构影响薄弱的地方下手,利用信贷员成熟的风控能力和类IPC技术的助力,在三四线城市,小微企业、和农村地区深耕细作,占领这片体量庞大的蓝海市场可谓指日可待。

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