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走进金融盲区,做信用白户的摆渡人

陈纪英 2018-01-05 阅读: 2,814 次

“跑得快的诱惑,赚大钱的诱惑,趁着泡沫上捞一把快钱的诱惑,你们怎么挡得住,我挺好奇的。”

采访进行到一半,我把问题抛给了坐在对面的积木时代CEO彭少新和积木时代副总裁陈超。

与那些通过高息现金贷,在最近两三年内赚得流油的平台相比,积木时代实在太另类了,这家小微信贷信息服务企业,成立三年,平均放贷额度7万多,月放款额刚刚过亿。

但先后在银行、小贷行业呆了十多年的彭少新,不急不慌,很淡定,“那个不可持续,你能偶尔捞一把,赚一把快钱,但你不可能永远捞快钱。”

彭少新说得没错,就在采访前几天,那些速度凶悍、用高息覆盖高逾期率、普而不惠的现金贷公司,迎来了政策之手的痛击。而成立三年的积木时代,好日子似乎才刚刚开始。

到基层去,瞄准信用白户

积木时代的北京总部,窗外隔着马路,就是时髦的世贸天阶。

但积木时代的客户群体,却非常接地气:开夫妻店的、开制衣厂的、养牛养鸡养猪的、种菜种粮的等等,这些来自三四线城镇的微型企业客户和农民用户,为积木时代贡献了95%的业务量

40多个自营的线下门店,围绕着总部北京,东北到吉林四平、辽宁凤城;华中的湘潭、中原地区的河南南阳;以及西南地区的云南曲靖、广西贵港,长三角地区的阳江、江门等,如同一张疏而不密的网络,已经覆盖了中国17个省市。

为何选择基层市场?

第一,这里是普惠金融服务极为短缺的空白市场。

彭少新曾在演讲时引用过一个数据,“截止2017年7月底,我国小微企业数已达7328万户。但其中仍有12%难以从银行获取贷款,而剩余88%拿到的贷款也不是都能覆盖资金缺口,正是积木时代这类新金融企业的机会所在。”

针对小微企业的“企业贷”,是积木时代推出的第一款小微信贷服务产品,额度最高50万。贷款客户中,以生产、加工、贸易型客户为主,还有一些餐饮企业等,“我们比较偏好现金流比较充裕,周转比较快的小微企业,还款比较有保证。”

位于佛山市的制衣厂厂长李迎春,就是典型代表之一。她的加工厂,为国内一线体育品牌提供代工服务,月产能在1.5万-3万件之间。遇到加工量大或者工期长的单子,加工厂的资金就会出现缺口。2016年初,李迎春向积木时代提出了第一笔贷款,金额为3万元,2017年初,又向积木时代申请了4万元贷款。

再次选择积木时代,是因为相对于银行,积木时代不需要抵押、流程简单、服务好、放款快,还款周期灵活,“上门看看工资单、出货纪录、加工费流水,打下征信”,款很快就批下来了;

相对于其他线下小贷公司或者网贷企业,积木的利率则是较低的;

双方产生了互信,积木时代的审核成本低了,李迎春贷款的流程也简单了,还能获得利息优惠。

(开服装加工厂的李迎春每次遇到资金周转时都会向积木时代借款)

第二,空白市场,造假少、风险小、逾期率极低,就能给用户提供更低的利率,形成良性循环。

在网贷、小贷公司蜂拥而至的一二线市场,很多并没有先发优势的创业公司,受制于白热化的竞争,以及高息、利润和放贷额的诱惑,风控之门失守————原本不应该贷到款的戒赌吧老哥等群体,也成了网贷的常客,一批专门从事资料造假包装的贷款黑中介,应运而生,失信人群的高逾期率,最终转嫁为所有信贷客户分摊的高利息。

因此,在监管部门针对高息现金贷“锁喉”之后,一批高息现金贷公司叫苦不迭。

但低息低逾期率的积木时代,在监管趋严之时,反而可以享受合规红利。积木时代在17年年初就提出了“五五纷呈”的门店扩张计划,按照现有的节奏,18年线下门店的数量将会有一个大的提升。

以16年3月上线的阡陌贷为例,其针对的农村市场,是传统金融以及小贷、网贷公司普遍屏蔽的边缘市场。传统银行看不上农村市场,农民收入水平相对较低、贷款额度小,信审成本太高。很多农民连银行卡都没办过、智能手机也没用过,没数据、没借贷纪录,也没征信打分,完全是“信用白户”,依靠在线数据、总部集中审批的信贷工厂模式,也在这里哑火。

积木时代的阡陌贷,运营一年多,逾期率却很低。

农村熟人社会的特点,与积木时代的线下走访模式特别匹配。农村的乡亲邻里彼此熟悉,容易摸查实情,违约的道德风险也比较高。曾经有位积木时代的信贷员,接到一个养殖户的贷款申请。信贷员去养殖户家里聊了一会,看到了几头牛,但对方对于养牛知识似乎并不熟悉,信贷员疑虑顿生。

他出了门,转头就去了养殖户邻居家“借厕所”,然后不经意间谈了养殖户家养牛的情况,邻居说,“没听说过他家养牛,就见他昨天从外边牵了几头回来。”最后,这个贷款申请被拒了。

“农民不会遮掩的,你看他耍点小伎俩也很朴实“,陈超说,“我们员工经过专业训练,交叉一验证,就核实出来了。”彭少新补充说,“农村不会有中介包装,也很少有一户多贷,现在看来感觉比城市好一些。”

当然,农村市场也有不好的地方,地广人稀,交通成本、时间成本比较高,员工比较辛苦,“但这个产品我们觉得还挺有希望的。”

(在东港种植秋白梨的李华于2017年在积木时代贷款5万元用于购买肥料和树苗)

目前,阡陌贷在积木时代的放贷额中,占比大概10%左右。

基于IPC模式,针对小微企业和农户的贷款,逾期率低,就可以给客户更低的利息,由此,形成良性循环,“是监管层所期待的真正的普惠金融。”彭少新说。

与银行高度依赖于传统的三表、三流等财务、生产数据不同,也与信贷工厂模式高度依赖于在线数据不同,积木时代服务的群体,很多是信用白户,对于这些过去完全被金融机构拒之门外的群体来说,积木时代提供的普惠金融服务,不是从1到N的锦上添花,而是从0到1的雪中送炭。

IPC模式的中国改良

信用白户,没有征信、没有抵押物、没有数据,对他们的调查信审,唯一可行的模式,其实就是发源于德国的IPC模式。而信贷工厂的在线化集中审批模式,其实更适用于征信高度发达的国家或地区。

具体而言,积木时代的类IPC模式,由信贷员全程把控,参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收等全流程服务。用彭少新的话来说,“每个积木时代员工,都是首席风控官”。

那么IPC模式,到底有何优点呢?

第一,如前文所述,IPC模式不依赖线上数据,可以覆盖更广泛的普惠人群,深入三四线城市甚至农村,这也是积木时代能够深入信用空白市场的独特竞争力。

普通的网贷公司,要考量的变量,积木时代会纳入信审,比如,一个申请人的征信记录查询次数很多,而且银行流水里有很多不明入账,可能就存在多头贷款等等。

更彻底的尽调则在线下。积木时代的一线信贷员在授信时,会根据企业实际情况,生成“资产负债表”和“购销损益账”等调查报告来评估核算合适的信贷额度,虽然团队的培养更加费时耗力,但专业度更高,更有效的实现对非标准化资产的评估。

比如,都是养鸡,但养肉鸡和养蛋鸡的风控模式就不一样,前者会产生可持续的现金流,后者是一次性的变现。都是养肉鸡,从小开始养,跟买进中鸡,三四十天后出售也不一样,后者每个月都能卖鸡,现金流很强,市场波动可预测,分析一个月的经营情况就可以了。

因此,相比于信贷工厂模式,IPC模式普适性更高。

彭少新和陈超,甚至更喜欢那些没有任何信用记录的白板客户,“很多公司是看到银行征信和其他征信记录,我们有尽调,我们通过尽调获得征信信息,比如他刚才说到很多客户的软信息,本身是客户征信的情况,这样弥补了央行或其他征信记录。”白板用户因为没有贷款过,反而少了多头贷款的风险。

积木时代的风控能力,也得到了友商的“点赞”,他们推出了专门针对积木时代的同行贷,“只要是我们审批通过的客户,我们贷5万,他们就承诺敢贷6万。”陈超说。

第二,积木时代放弃了短平快的纯线上风控,线下实地走访和线上大数据审核相结合,采用交叉数据验证反欺诈,不依赖单一渠道,培养了高质量的人才队伍。在全员风控的类IPC模式下,人才招聘和培养,其实成为了风控的第一道门槛。

积木时代不喜欢急功近利的“老江湖”。彭少新说,积木时代“尽量不招同业的”,“年龄限制在32岁以下”,更喜欢从头开始、一张白纸的“小鲜肉”。

“我们不招那种被不良做法污染过的人员,那些想短期冲高、暴富的,来了他也呆不住,我们要找那种一张白纸的,有空杯心态的。”彭少新说。

积木时代新员工入职,要先接受一周的企业内部培训。接下来,在业务一线的言传身教,还要持续半年以上。每个新人加入后,都会被指定个师傅,从零开始熟悉业务。而对于“师傅”而言,带徒弟也是其业绩的一部分,和加薪、升职挂钩,而且,这种师徒关系会一直持续,也增加了员工的凝聚力。

但反过来说,这种从头培养的制度,成本也很高。2014年12月19日,积木时代上线,2015年初开始试水,但整个2016年,积木时代都是盘整期,没有开设新的门店,就是在练内功。

但笑声朗朗的陈超认为,没有开设新网点的2016年,反而是公司收获最大的,“实行了淘汰机制,团队进入了正循环,我们有了这样的人才和组织基础,第三年才可以放心的扩张。”

积木时代业务下沉的过程中,新开网点的负责人,几乎都是内部培养起来的。这些成熟的老人,会去周边市场,开拓新门店,所谓老人带新业务,形成青黄续接的市场和人才裂变机制,经过一年的盘整,到2017年底,积木时代的人均产能和单店产能都同比增长了20%多。

这种老带新的人才培养机制以及内部晋升机制,以及在三四五线城市平均5000多元的薪酬,让员工的向心力很强。积木时代顺德分公司有个单身员工,觉得回家没事干,不如加班,在门店住了快一个月,自己的出租屋,一个月用了一度电。

第三,在积木时代,每个信贷员必须对其发放的贷款全权负责,在增强信贷员能力的同时,排除了信贷员与借款人串通风险,也减少了人为的操作风险。

很多小微信贷公司一开业,就通过高薪和高提成聘请经验丰富的放贷员,一下子把业务冲上去,但彭少新觉得这种做法特别危险。

(积木时代管理层调研桂林营业部)

小微信贷公司面临两种风险,一个是外来的客户造假风险,很多坏账的产生,是基于还款意愿而非还款能力;更可怕的是内部风险,在信贷工厂模式下,审批交由总部集中审核,一线放贷员主要负责拉客,很可能为了获得短期的高提成,帮信贷客户造假,导致逾期率飙升,风控之门形同虚设。曾经有个小微信贷公司,开业之后,以8%的高提成,招揽有经验的信贷员,但半年后,就因为逾期率太高,撑不下去了。

在企业的激励机制设置上,风控和放贷额,都是积木时代考核员工的重要变量。一线员工的放贷提成,不会在其放贷完成后,立刻一次性发放,还要考量回款情况。一旦负责的客户贷款出现逾期,该员工的奖金、收入、授权额度都会受影响。“这些在内部都是公开的,授权额度一降低,可能比罚款5000元,还让他感到羞愧、难受。”陈超说。

业务上线三年,员工为了高提成,帮客户包装的事情,还从未发生过。

通过耗时、耗力、耗人的IPC模式,服务基层市场的“信用白户”;不求快求稳;不爱“老江湖”爱“小鲜肉”;积木时代,比起很多挣快钱的平台,似乎更慢更辛苦,但所谓欲速则不达,跑得远比跑得快更重要。

四平的玉米种植大户、顺德的制衣厂厂长、南宁的养鸡场老板,或许不知道IPC和普惠金融为何意,但也许正是积木时代提供的小微信贷服务,把他们从金融盲区摆渡到了金融绿洲,而且,这些信用白户,通过积木时代的调查报表以及第一笔贷款,开始摆脱了信用白户的身份。

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