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更精准与更细分,看看共享单车的“后半生”

于斌 2017-12-06

文/于斌

当摩拜站在共享单车之上,正商讨着开拓汽车出行板块时,小蓝、酷骑的“破产眼泪”就像过气网红和流量小生站在同一个舞台上,他们的现状对比愈发得鲜明起来——站在头部的企业正向着“大而全”进化,末端的企业则一家家被淘汰,而夹在中间的第二梯队正亦步亦趋地前行。

   目前仍在活跃的第二梯队品牌,无非是优拜单车以及哈罗单车。刚刚获得蚂蚁金服融资的哈罗单车,后脚就被马化腾评论为“被当作支付的推广工具了”。作为蚂蚁金服ofo外共享单车届的又一笔投资,此举更多的是借助哈罗单车主打二、三线城市的战略,进一步推广蚂蚁金服的移动支付;而9月获得加拿大马修特里爵士创立的家族基金融资的优拜,则是瞄准了后方封闭场景与海外市场,欲开拓出新的市场蓝海。

相较于第一梯队的大开大合,第二梯队的玩家如何及时调整发展策略,则成了他们能否继续在行业中搏杀的成败点。在笔者看来,与“大而全”相对应,第二梯队是否能在垂直领域中做出“小而美”,为更精准的人群提供更好的服务,是培养自身竞争力的关键所在。

 摒弃全维度竞争,切入更精准的运营场景

在一个已经拥有两家头部企业,前几名玩家占据了绝大部分市场规模的行业,比较弱势的品牌如何紧紧跟上乃至于弯道超车?在这个问题上,相较于哈罗单车单一的下沉战略——放弃一线城市的竞争,专注于二、三线城市服务。优拜单车的解决方案更为精准且更为立体——1、牵制一线城市竞争,国内市场下沉至二、三线城市为主;2、调整其运营场景,切入更多后方的封闭场景;3、内地市场外的开拓,目前已入住台湾、加拿大维多利亚。

   一个弱小品牌的成功逆袭,一般都是通过降维竞争实现的,可能是通过一次的爆款营销,形成全行业的知名度,也可能是战略上的优化布局,形成了自身难以被取代的竞争力。优拜目前走的就是第二条路,切入了更精准的运营场景,避开了和头部企业全维度的竞争,而是选择去赢得特定领域的竞争,在单科上实现领先突破,以所有的资源来打造建立自身的最长板。

国内市场,优拜并没有像已经倒闭的几个第二梯队品牌一样,在几个重点城市和重要区域和头部几家企业硬抗。避开头部企业的核心竞争区,优拜单车走出了一条聚焦封闭场景的特色道路,为自己在国内市场争取到了生存根据地。基于封闭场景的构想,优拜将战略重心下沉至三四线城市,并在这些市场寻找酒店、度假村、景点等封闭式场景入驻。

此前,优拜单车入驻了浙江安吉大年初一风景度假村,后续将入驻到全国各大度假村、校园、公园、度假村/酒店、适合单车骑行的观光旅游的各大4A、5A景区,继续拓展自身的智能闭环场景的单车经营。目前优拜单车已进驻东莞、佛山、惠州、珠海、广州、深圳、汕头、无锡、南昌、中山、长沙、宁波、上海、厦门、杭州、北京、潍坊、南阳等17座城市,形成了一定规模的市场占有。面对高一维度的头部企业们,确立了自身的品牌战略。

   除了在内地市场注重经营封闭性场景,构筑业务壁垒以抵挡头部企业的降维打击外,优拜单车还主动出击开拓内地以外市场。今年引入海外资本,在加拿大马修特里爵士基金的帮助下,成功打进了加拿大市场,将优拜单车成功铺到了加拿大维多利亚市区。目前在内地以外市场的竞争并没有国内这样市场份额差异悬殊,不同国家的政府对于共享单车品牌的选择和支持侧重也各不相同,优拜更有可能摆脱国内竞争的规模劣势,抢占部分市场的优先入场优势。加上在发达国家,共享单车的定价比较合理,能够持续为企业带来赖以生存的现金流和利润。在马修特里爵士家族基金的支持下,优拜单车将会加速实现在全球多个市场的覆盖,达成多维布局的快速扩张。近期,优拜就已进驻了台湾市场。

  成为原有规则的“破坏者”

在对提供单车出行的服务理解上,优拜和其他品牌也不近相同。虽然单车企业们都在做“连接”的服务,通过数据传输连接人与车,连接人与城市。但显然优拜单车想要做的更多——它的品牌slogan喊出了“城市优生活”,想要做骑行版的大众点评,将人与这个城市中的美好场景连接起来。差异化运营策略让优拜在一片共享单车的倒闭潮中,成为了第二梯队能够迅速突围而上的企业,并具有很大的可能帮助优拜实现逆袭。

不管是国内市场还是海外市场,优拜单车入驻的封闭场景市场,都是每个城市中具有代表性的生活地标。针对景区、酒店、度假村等场景的拓展和维护,将有效的构筑优拜的竞争壁垒。这些场景都是有竞争门槛的垂直市场,做好这部分市场的运维,别的品牌想要进入,并不是一件容易的事,和公共区域的比投放数量、狂打价格战不同,封闭市场能够有效的抵御来自头部企业的竞争打击,拥有更高的生存机会。

   在这些场景中,也更容易建立用户和单车品牌之间的良好互动,一方面封闭市场环境更容易实现车辆的有序运营管理,用户体验自然能得到更大的提升,对品牌更易产生好感,同时对于公司而言不管是运维成本还是车辆投放成本,都会得到有效的缩减;另一方面,学校、景区、度假村、酒店等场景,天然就具备更好的商业化条件,用户对于商业内容的接受度也更高。

从数个共享单车品牌的不同经历中,不难看出在互联网的赋能下,出行行业发展的前提并不仅仅是产品质量的把控以及运营资源的优化与配置,更多的是如何审时度势,快速反应市场变化。那个堆积在一线城市拼精细化运营的时代过去了,建起一堵别人打不破的壁垒,才是这个行业“后半生”的关键所在。

在“大而全”的光芒下,“小而美”一样可以做到出彩,游戏、电商等领域早已证明了互联网时代的包容与多样性。

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